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2016年7月25日

海外展示会

現地駐在員が紹介する
海外展示会前に準備しておいた方が良い5つの事

「海外展示会準備」と聞くと、

展示商品の選定、配布用サンプル品、英語又は展示会開催国のローカル言語対応のちらしやカタログの用意、試食や試用の準備、物流手配、ブースデザインや通訳の人員手配、各種必要な申請や提出等が頭に浮かぶと思います。

 

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もちろんこれら実務も、大切な準備なのですが、ここドバイで沢山の展示会のサポートをさせて頂いた経験から感じたことがあります。

 

「展示会出展の為の準備」は完璧にしてきたのにも関わらず、「売るための準備」をほとんどせずに参加してしまっている企業様が少なくない、ということです。

 

企業様により、出展の目的は様々かと思いますが、せっかく海外展示会へ参加、出展するのであれば、成約を決めて帰国したいと思われるはずです。

 

そこで今回は、「海外展示会で成約を決めて帰国する」為の5つの展示会準備についてご紹介いたします。

 

準備1.バイヤーへのヒアリング項目は事前に用意しておきましょう

商品に興味を持ってもらったが、話しているうちにポイントが逸れて、結局重要なことが聞けずじまいで終わってしまった。そんなことが多々あるようです。

 

こちらが求めている取引条件を出会ったバイヤーが満たしているか判断する為に、バイヤーから聞いておかなくてはいけないことは必ずヒアリングリストに入れ、徹底して聞くようにしましょう。

 

準備2.出来るだけ多くの現地情報を集め、習慣や歴史等の知識を蓄えていきましょう

バイヤーのほとんどが、現地や近隣諸国からの参加者になるので、最低限その土地の主要都市名や有名な人やモノの名前、習慣は憶えていった方が良いでしょう。

 

それらを知っているだけで、バイヤーとの会話が弾む可能性が高まります。逆に、情報が全くない状態で話し始めてしまうと、「それは地名なの?人の名前?何かの機関名?施設名?」と疑問だらけになってしまい商談を始めることさえできません。

自社商品の紹介のみならず、現地での他愛もない話も、良いアイスブレイク&信頼関係の構築のきっかけになりますので、是非実践していただきたいと思います。

 

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準備3.英語パッケージ(又は英語パッケージ案)の準備をしていきましょう

ここドバイでは「日本語」がどんな文字なのか、ということすらまだ殆ど知られていないのが現状です。

日本語パッケージの商品を現地の方々に見せると、「中国製品じゃないの?」と言われることも少なくありません。

 

日本語も残しておいても構いませんが、世界共通語の英語+現地言語のパッケージは販路開拓にとても有効です。

現地消費者に目にとめてもらえる親切なパッケージ準備をすることで、バイヤーにも商品の販売イメージを持ってもらうことができるでしょう。

 

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準備4.決裁者の参加がベターです

国際取引において、ビジネスの「スピード」はとても重要視されています。

特に成約までの過程では、よりそれが求められます。

現地のバイヤーにこんなことをよく言われます、

「日本企業との取引はしたい、今までも何度もトライしたことがあるが、いつも成約までつながらない。その原因は、商談を重ねても、二言目には『会社、又は上長に確認して連絡します』となり、なかなか前に進まないから。」

 

慎重に物事を進めていく日本人の真面目さが、異国の地では「遅すぎる」となってしまう傾向があるようです。

このような機会損失を避ける為にも決裁者の参加はベターでしょう。

 

もしくは、参加する海外担当者に一定の決裁権を渡すことで、よりスムーズに成約までつながると思います。

 

準備5.展示会後、数日滞在できるスケジュールの確保が出来たら更に良いでしょう

沢山のバイヤーと出会う海外展示会では、一人のバイヤーと話せる時間はごくわずかです。

展示会での出会いを成約につなげて帰国するには、後日改めて商談する必要があるでしょう。

 

現地の展示会で仲良くなった中国企業の方々から学んだことですが、彼らは海外の展示会に出展した後は、約1週間程現地に残るそうです。

それは、出会った見込みバイヤーへの訪問、営業を行う為であり、バイヤーの拠点がドバイではなかった場合は、その国へすぐ向い、同様に訪問、営業を行うとのことでした。

 

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「鉄は熱いうちに打て」とはまさにこのことで、展示会終了後、日本に帰国して、お礼メール文を作成している間に、彼らは現地でFACE to FACEの営業をしているのです。

このような取り組みが成約につながるのではないでしょうか。

 

ここがポイント!

弊社では、各種展示会サポートや、アフターセールスサービスを行っております。

企業様1社1社に適したサービスをカスタマイズさせて頂きますので、まずはお問合せ下さい。

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