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2016年4月15日

海外展示会

海外展示会で失敗しない!
出展前に押さえるべき5つのポイント

海外での販路を獲得するなら海外展示会・見本市

海外の販路を開拓する上で、効果的な手法の一つとして国際展示会・見本市への出展が挙げられます。

海外展開を考えている経営者様であれば頭の中に1度は出てきたことがあるのではないでしょうか? もしくは、もう既に参加したことがある企業様も少なくないのではないでしょうか。

 

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海外で日本企業がよく陥ってしまう失敗パターン・成功パターン

今回の記事では、当社が培ってきた3,000社以上の海外進出サポートの経験からわかった「海外展示会・見本市への参加で失敗しないための押さえるべき5つのポイント」をおさらいしていきます。

海外の展示会・見本市で思うような成果を挙げる、または、思うような成果を挙げられなかった企業様も次回の海外展示会・見本市で成功を収めるために是非チェックをしてください。  

 

Point 1. 参加する国の商業・貿易習慣をあらかじめ理解する

どこの国でビジネスを始めるにしても最低限のビジネスマナーを押さえていなければ印象は良くないものです。 それは海外の展示会の場といえど、日本のビジネスシーンと変わりはないのです。

また、海外で商談をする際には必ずその国の法律に則った規則・ライセンスその他諸々のビジネス知識が必要になってきます。 展示会でバイヤーとのつながりを作りたいのであれば、その国の商習慣をよく理解し、かつ必要最低限のビジネス知識得る努力をしていかないと、商談ばかりかバイヤーとの会話もままならなくなってしまいます。  

 

 

Point 2. 製品のパッケージは現地の言語・デザインに対応させる

当社が海外展示会への参加や海外バイヤー及びディストリビューター(以下「バイヤー」と表記)と商談を重ねてきた中で海外の方からいただく言葉として、 「日本語(読めない言葉)が入っているパッケージは売れないから取り扱いたくない」 という言葉をよく聞きます。

日本の商品のクオリティに対していいイメージを持っており初見でのウケがいいことが多いのですが、実際自分たちが商品として取り扱うとなれば話は変わってきます。

いずれ商談が進んでいく中でパッケージを変えることもあるかもしれないですが、まず最初の商談のステージに上げるためにも、パッケージのデザイン、最低でも表記の言語はその国のものに合わせていく必要があるでしょう。そのほうがバイヤーが受け入れやすいのです。

ただ、中国や韓国のようなアジア諸国では、逆にパッケージに日本語表記があったほうが印象が良くなることがあります。他にも日本を前面に押し出したいなど日本語表記をそのままにしていたほうがいい場合もありますので状況により判断してください。

 

Point 3. 展示会が終わった後が本番、バイヤーに直接会って商談

これまでに失敗の事例としてよくあったのが展示会後のフォローがうまくできず、せっかくのバイヤーとのつながりをふいにしてしまうということです。 ほとんどの日本のメーカーさんから、 「英語ができるから日本からメールで対応する」 「出張ベースで対応する」 といったような声をよく聞きます。 正直、これでは海外での販路の拡大をしていくのは厳しいのです。

バイヤーも展示会で1度見た商品をすぐに扱うということは少なく、条件や価格に関して商談を重ねることで、信用を得ることができ、契約につながっていくのです。

一番理想的なのは現地に駐在員を置き、展示会で出会ったバイヤーへのフォローセールスを強化していくということなのです。  

 

Point 4. 通訳を雇っただけで安心しない

実は英語ができる人員が確保できたからと言って安心するのは早いのです。

展示会では商品の紹介をするだけではなく、興味を持ったバイヤーとそのまま取引条件について話を詰めていくということももちろんあります。 スポットで英語が話せる人員のみを用意し商品紹介するだけで終わってしまうと、折角の機会をものにできず終えてしまうことになってしまいます。

つまり、商品の説明だけでなく、取引条件について英語(流通語)で会話できる人員を確保する必要があるのです。  

 

 

point 5. 展示会前に現地の競合・相場を知っておく

展示会中にバイヤーと商談をするときに、商品の販売価格が決定していない状態で話をしてしまうとバイヤーは離れていってしまいます。

商品の価格もわからないのに商談なんてできない、というバイヤーがほとんどなのです。 それでもバイヤーとのつながりを作ろうと話をしても、 「後でメールで詳細を送ってくれ」 と言われてしまいます。これではそもそも展示会に出た意味がなくなってしまいます。

バイヤーへのフォローも必然的にメールベースになってしまい、結果的に販売経路の獲得まで至らないのです。

海外の展示会に出るのであれば、その国へ実際に輸出した場合の卸値から希望小売価格までを提示できるようにしなければいけません。 「価格に関してはバイヤーとの商談の中で決めていけばいい」 こんなことを言っていては、そもそもバイヤーとの商談なんてできないのです。

バイヤーとビジネスの話をスムーズにスタートさせていく為にも、展示会への参加が決まった時点で価格に関しては詳細まで考えておく必要があるでしょう。  

 

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ここがポイント!

如何しょうか? 出来ているようで意外とできていないことがあるのではないでしょうか。 海外の展示会へ出ることが決まり、予想以上にやることが多く、手一杯になってしまう。 肝心な展示会が手ごたえのないまま終わってしまう。

バイヤーへのフォローアップがうまくいかなかった。 その結果として、海外で貴社の商品が売れるかわからないまま「うちには海外はハードルが高い」と勘違いをして海外販路をあきらめてしまう。

このような話をよく聞きます。

本来は展示会を起点として中長期で戦略を立てることによって、海外での販路の獲得も「ぐっ」と近づくはずなのです。      

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