2020年10月から開催されるEXPO2020DUBAI「ドバイ国際博覧会」の準備が現在急ピッチで進められています。中東・アフリカエリアでは初となる大規模国際博ということ、またドバイでの開催ということもありその規模、建築、内容ともに注目度の高さはピカイチなのですが、皆様ご存知でしょうか？アラブ首長国連邦（以下、UAE）では、この大規模博以外に現時点で178タイトルの展示会がすでに決定しており、その中でも136タイトルと断トツの開催数を誇るのがここドバイなんです。

 

 

2020年1月27日～30日は、中東地域において最大規模のヘルスケア産業総合展示会アラブヘルスが開催され、約55,000万人の方が来場したとの情報をオーガナイザー企業から伺いました。私も展示会に出向き、出展者様とお話をさせていただきましたが、スタートアップの企業様から展示会出展ベテラン企業様までその目的と狙いは、それぞれ全く異なっているようです。

目的が明確であると、ターゲットも見え、何をもっての成功なのか、見えてきます。出展の効果を最大化するためには、この目的をどこに置くか、ということが最も大切になってきます。そこで今回見えてきた出展者様の目的をまとめてみました。

 

 

 

 

・市場視察

・情報収集

・テストマーケティング

・市場内でのブランディング→現地での信頼獲得

・新規取引先（ディストリビューター）の開拓

 

初期導入の企業様、自治体様は、ブースを構える前に、その次の会への出展を見越しての準備という位置づけで、『市場視察』のために現地入りされることが多いようです。ここでのポイントは、もちろん他の日本企業様の状況を見て学ぶこともしかりなのですが、商習慣の違いを知り、そもそもそのタイトルの展示会が狙いとして適切なのか、歴史的・文化的な違いを踏まえて長期的に対策を練れるのか、どのような展示のあり方や素材が来場者の足を止めるのかなど、その背景や工夫を事前にしっかりと『情報収集』し、専門家と詰めることができるとよりよいかと思います。

 

 

今回の展示会で『テストマーケティング』や『市場内でのブランディング』に重きを置かれている会社様は、ネイティブの担当者（もしくはアラビア語をお話しされる方）を配置されていたり、サンプルを配布する、アンケートを取るなどの施策のほか、パンフレットをUSB素材に入れて配布するなど（来場者は荷物が増える、パンフレットが重たいと理由から）の施策が見られました。その場での資料説明だけでなく、実際に、実機を体験できるように準備されているブースでは、来場者の足が途切れることなく向いていたのが印象的です。

また、新規開拓を目的とされている場合、来場者の方の興味ポイントとなる部分を事前に英語資料でまとめられている会社様は、短時間にスムースに交渉が進んでいるようでした。（例：卸価格、FOB価格、希望小売価格をまとめた資料など）

 

 

海外のディストリビューターの多くはその場ですぐ決めたいという意向をお持ちです。国内営業では、成約までに数か月を有するという会社様も、その状況を踏まえて、例えば価格の交渉に応じることができ、かつ決裁権が持てる人を派遣したり、派遣することができない場合、そのラインを事前に組織で詰めておくなどの対応が必要になります。

 

画像参照：https://www.arabhealthonline.com/en/Home.html

 

その交渉はもっともハードなタイミングですが、だからこそスピード展開がありうる海外での出展は醍醐味であると弊社では考えています。弊社では、展示会に向けて事前の視察サポートから、ビジネス商談のセッティング、展示会当日のサポート、通訳業務、営業代行、展示会後のフォローセールスまでフルサポートで対応いたします。

 

ご要望に応じたプランをご提案いたします。ぜひ、お気軽にご相談ください。

 

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